Muita loja forma preço somando os percentuais de impostos, despesas e lucro e aplicando o total em cima do custo. Parece certo, mas a conta deixa dinheiro na mesa em cada venda. O motivo é simples: impostos e taxas incidem sobre o preço de venda, e não sobre o custo.
O erro da soma em cima do custo
Imagine um produto que custa R$ 100,00, com estas incidências sobre a venda:
- Impostos: 15%
- Despesas variáveis (cartão, comissão): 5%
- Margem de lucro desejada: 20%
Somando 15% + 5% + 20% = 40% e aplicando sobre o custo, o preço fica em R$ 140,00. Só que os 20% de impostos e despesas são cobrados sobre os R$ 140,00, o que dá R$ 28,00. Sobram R$ 140,00 − R$ 28,00 − R$ 100,00 = R$ 12,00, uma margem real de cerca de 8,5%, e não os 20% planejados.
A fórmula do markup divisor
O markup divisor parte do preço de venda como 100% e garante que impostos, despesas e lucro caibam dentro dele:
Preço de venda = Custo ÷ [1 − (% impostos + % despesas + % lucro)]
No exemplo:
- Soma das variáveis: 15% + 5% + 20% = 40%, ou 0,40
- Divisor: 1 − 0,40 = 0,60
- Preço de venda: R$ 100,00 ÷ 0,60 = R$ 166,67
A prova real
Vendendo a R$ 166,67:
- Impostos (15%): R$ 25,00
- Despesas (5%): R$ 8,33
- Lucro (20%): R$ 33,34
- Custo do produto: R$ 100,00
Total: R$ 166,67. A margem planejada é exatamente a margem que fica no caixa.
Multiplicador ou divisor?
- Markup multiplicador: aplica um fator sobre o custo. É simples, mas a margem real costuma ficar abaixo da planejada.
- Markup divisor: calcula tudo sobre o preço de venda. Protege a margem depois de pagar impostos e despesas.
Na prática: o case da Rede Gauchão
Na Rede Gauchão, em Campo Grande/MS, o ajuste de margens foi feito no SG Sistemas pelo Cálculo 2, que forma o preço pelo markup divisor, no lugar do markup multiplicador. Junto com as compras centralizadas dentro do ERP, a rede passou a enxergar a margem real de cada produto.
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Os percentuais acima são apenas um exemplo. Use os valores reais de impostos e despesas da sua empresa.
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